李荣泽、张佳舒、罗文迪、李向前，组成了价格谈判小组。</p>
谈判需要定一个目标，给自己设定一个底线，给价格设定一个区间。</p>
李荣泽一边画，一边说：“我们把名单上的企业，用市场价做参考，目标是市场价的基础上，优惠40-60，就我所知，显示器、机箱、电源可以优惠50左右，主板、显卡可以优惠40，光驱、软驱60。”</p>
看着大家目瞪口呆的样子，李荣泽苦笑道：“当然，这只是最理想的目标，不是必须完成的。”</p>
双方不对等，谈判讲究“势”，荣飞现在是处于绝对的弱势，或者说是劣势。</p>
分析敌我双方，首先是信息不对等，并不知道相关的成本和良品率；其次是地位不对等，对方都是名声在外的名企；最后是关系不对等，李荣泽是新人，错过了六月的电脑节，没有相关的人脉支撑。</p>
荣飞唯一的优势，就是数量。</p>
说完了原则，李荣泽宣布开始：“好了，下面你们是甲方，我作为冠杰代表，开始吧！”</p>
张佳舒犹豫了一下，面红耳赤地开口道：“李总你好，我是荣飞电脑的采购部长，张佳舒。”</p>
“张部长，你好！”李荣泽没有去挑毛病，肃穆地点头示好，也没有去掌握节奏，而是先顺着张佳舒来，采用了谈判中的后发制人。</p>
“我们这段时间对比了冠杰、lg、菲力普等各显示品牌，今天来，是期望和贵公司达成更紧密的合作。”</p>
“我们冠杰作为全球知名品牌，也非常期望和荣飞电脑合作。”李荣泽秀了一把肌肉，继续等张佳舒出招。</p>
“不过，我们的采购量比较大，不知，冠杰对合作伙伴诚意如何！”</p>
“当然，我们会拿出最大诚意的，不知道贵公司有多少的需求呢？”李荣泽不深不浅地挖坑，把自己身份地位抬高。</p>
“我们打算一次性采购10万台！”</p>
看着张佳舒骄傲的样子，李荣泽忍无可忍，叫停了谈判，直接说一无是处吗？貌似有点伤人。</p>
“嗯，还不错，不过两点要注意的，一个是谈话节凑，不要自顾自地说，要适当地把节凑让给对方，得到自己想要的信息，比如产量，良品率等等。</p>
像刚才，说达成更紧密合作的意向，就要强调，我们会严格从中挑选出合作企业，让他们先做出让步，来争取合作。”</p>
李荣泽看着张佳舒，想了下，决定还是重拿轻放，公司初创，带领新手村的一群菜鸟，没必要太严格，只要有利润，他都能接受。</p>
“再有就是自己的底牌要捂紧一点，采购数量先谈2万的，慢慢加，加一次让对方减一点。”</p>
李荣泽又换了一种他掌控节奏的谈判方式，让张佳舒更加难以适从，就差被问出内裤颜色了。</p>
，毕竟有数量就有价格，最后让张佳舒选择合适自己的节奏。</p>
时隔三天，李荣泽一行再次来到冠杰，张佳舒带队在会议室唇枪舌剑，李荣泽却和冠杰中国总经理谢美全在办公室谈笑风生。</p>
“谢总是津门人？”李荣泽先抛出私下到的信息，开启了套话。</p>
“只能算半个津门人，我老家是湘南的！”谢总笑了笑说道。</p>
“哦，那可巧了，我也是，我湘南沙市的，谢总是？”</p>
老乡见老乡，虽然不会泪汪汪，但也是快速拉近距离的有效手段。</p>
“淮化！高中毕业就跟着亲戚到津门打拼，在电视机厂，一呆就是二十多年！”谢总真情流露，缅怀了一句。</p>
“这一星期我碰到了好几个，都是原来国营电子厂的，津门可真算是人才辈出！”</p>
李荣泽悄悄转移话题，就看谢总接不接招。</p>
